공업용 스팀다리미 전문 제조업체인 은성전기 주식회사(회장: 김득래)가 올해 45주년을 맞았다. 자체 브랜드 ‘SILVER STAR’로 국내외 동종 시장을 평정한 동사는 서울 동대문구 제기동에 위치한 지상 6층의 자체 사옥을 포함해 경기도 포천과 중국 가흥에 생산 공장을 가동하고 있다.
# 국산 공업용 스팀다리미 개발에 뛰어들다.
“어떻게 하면 국내 시장을 독점하고 있는 일제 스팀다리미를 국산화해 시장의 판도를 바꿀 수 있을까?” 창업주인 김득래 회장은 국내에 독자적 기술이 없어 수입에 의존하는 공업용 스팀다리미를 자체 기술로 개발해 공급비용을 줄여보자는 것이 사업의 출발점이었다고 말한다. 은성전기가 공업용 스팀다리미 개발에 뛰어든 것은 1972년으로 거슬러 올라간다. 당시 국내에서는 일본 나오모토, 하시마, 오사카뎅끼(전기) 등에서 생산되는 일제 공업용 스팀다리미가 시장을 독점하고 있었다.
일제 보다 품질이 떨어지거나 수명이 짧지 않고 합리적인 가격대를 형성하기 위해서는 단순 카피가 아닌 독자적 핵심기술 개발이 시급했다. 김 회장은 이를 위해 시행착오를 수차례 감수하며 무려 6년이라는 시간동안 개발에 매진했다. 1978년 국산화에 집중한 결과 개발을 끝내고 시제품 테스트에 들어갔다. 판매를 시작하기까지 준비기간도 길었는데, 그동안 국내 시장을 독과점하던 일제 브랜드들의 벽을 넘기 위해서는 제품 가격 대비 품질에서도 인정받아야 했기 때문이다. 처음 시장에는 가운데 별 마크가 선명한 ‘별표’ 라는 상표로 제품을 출시했다. 먼저 국산화를 통해 가격을 현실화 한 것이 업계에서 좋은 반응을 얻어냈다. 제품을 시장에 선보이고 ‘일제에 비해 가격이 합리적이고 품질도 손색이 없다’라는 긍정적인 평가가 이어지면서 주문량이 늘어나기 시작했다.
# 미주시장 수출 그리고 100만 불 달성
생산 물량이 증가하면서 안정적인 대량 생산시스템을 갖추기 위해 서울 중구 을지로에서 영등포구 쪽에 공장을 임대해 이전했다. 국산화를 위한 원천기술 확보와 제조시설 구축이 차질 없이 진행되면서 뜻밖의 ‘청신호’가 켜졌다. 미국 스팀다리미 공급업체인 ‘Sussman’과 ‘Jacobson’에서 바이어가 먼저 찾아와 주문자상표부착생산(OEM)방식으로 발주를 요청했다. 생산을 시작하고 국내 시장에 선보인지 4년만의 쾌거였다.
1982년 공업용 스팀다리미 미주시장 수출을 개시로 브랜드 이름 변경도 함께 이루어졌다. 지금의 자체브랜드인 ‘실버스타(Silver Star)’는 김 회장의 장녀인 ‘김성은(現 은성전기 이사)’의 이름에서 탄생됐으며, 자체브랜드 변경 후 제품 업그레이드를 통해 미주 수출을 본격화하기 시작했다. 기존 바이메탈식 온도 조절장치를 전자식으로 바꾸고 이에 열효율을 더욱 높일 수 있는 신제품 개발도 병행했다. 1991년 5월말에는 수출실적이 전년 대비 전체 규모와 맞먹는 1백만 달러 기록하면서 이듬해 무역의 날에서 ‘100만 불 수출탑’을 수상하기도 했다.
# 기업의 얼굴, 비즈니스는 브랜딩이다.
수출에 가속도가 붙은 시기는 1993년 경기도 포천 신평농공단지 내 자체 신 공장을 준공하면서부터다. 이 시기에 김 회장의 장녀인 김성은 이사가 결혼을 하고 사위(배범삼, 現 부회장)가 해외영업에 본격적으로 뛰어들었다. 배범삼 부회장은 입사하자마자 기업 로고 및 CI (Corporate Identity) 디자인 작업에 비중을 두고 과감한 투자를 이끌어 냈다. 브랜딩은 바이어와 소비자들이 그 브랜드에 신뢰감을 느끼게 할 뿐만 아니라 직접 구매와 연결되는 자연스러운 관계 구축의 핵심이라고 배 대표는 이야기한다. “수출의 다각화를 위해서는 회사의 얼굴이 있어야 하는데 그동안 그렇지 못했습니다.
그 당시 만해도 중소기업들은 제품을 개발하고 제조하는 것으로 끝나고 기업로고나 CI 등에는 전혀 관심이 없었어요. 해외 전시회에 몇 천만 원씩 들여 부스를 만들고 참가했지만 막상 바이어들이 전시 부스를 방문했을 때 우리만의 상징적인 홍보물이 너무나 부족했어요. 제품이 아무리 좋아도 그것만으로 잘 팔리는 게 아니라는 생각이 들더군요. 그때부터 부스 디자인부터, 카탈로그, 명함까지 전부 새롭게 디자인하기 시작했습니다. 바이어가 우리 부스를 방문했을 때 기억에 남는 기업 이미지를 심어주고 훗날 그 기업을 전시회에서 다시 마주한다면 신뢰 관계는 이미 구축되었다고 생각합니다.”
일찌감치 독자적인 마케팅 구축으로 국내외 판매 규모가 확대되면서 1996년에 보다 안정적인 운영을 위해 법인으로 전환하고, 2000년에는 중국 현지 법인을 설립, 이듬해 무역의 날 ‘300만 불 수출탑’ 을 수상했다. 지속적인 브랜드 노출로 수출 비중이 커지면서 중국 진출이 가시화 됐고, 2003년 중국 직영공장이 완공되고 4년 후 2~3공장을 추가적으로 증설했다. 배 부회장은 ‘상징적인 마케팅이 바로 기업의 경쟁력’이라고 확신하면서 미국, 독일, 중국 등에서 열리는 대규모 전시회는 물론 한국 업체들의 참가가 어려운 아프리카, 중남미 전시회 등 일 년 평균 7~8회 해외 전시회에 참가하고 있다. 또한 중국의 브랜드명부터 로고, 카탈로그 카피 공세에 따른 기업 CI도 평균 2~4년 주기로 변화를 주고 있으며, 기술개발과 디자인 혁신을 통해 현재 50~60여 개 국가에 유통망을 형성하고 있다.
# 상호 협력 관계, 믿음과 신뢰 중시
은성전기는 한 국가에 하나의 에이전트를 기본정책으로 하고 있다. 국가별 하나의 에이전트가 판매부터 A/S 전체를 책임지고 관리한다. 대부분의 에이전트들은 10~20년 동안 신뢰를 바탕으로 이어져오고 있는데, 이 에이전트들 대부분이 그동안 해외 전시회 참가에 의해 연결된 케이스다. 전시회 참가기간 동안 상담을 통해 얻은 정보를 적극 활용하는 것이 동사의 강점이다. 먼저 부스를 방문한 바이어와의 상담을 통해 관심도를 체크하고 에이전트 선정 기준에 부합되는지 판단한다. 여기서 무엇보다 중요한 것은 업체의 크기 보다는 오너의 마인드를 중점적으로 본다.
그 후 예비 에이전트 국가를 직접 방문해 그 국가의 시장성을 함께 이야기하고 요구를 상호 보완할 수 있는 ‘협력 파트너 관계’ 구축에 중점을 둔다. 전시 현장에서 직접 바이어와 상담이 이루어지지 않는 경우에는 수집한 명함이나 이메일을 통해 의견을 교환하고 현지 미팅을 추진한다. 전시회 참가로 얻을 수 있는 유용한 정보를 적극 활용해 시장 확대의 기회로 만드는 것이 동사만의 숨은 경쟁력이다. 2002년 월드컵 이전에는 한국을 모르는 바이어가 많아 마케팅에 어려움을 겪기도 했다. 1990년대 브라질 전시회에 참가했을 때 한 바이어가 전시 부스를 찾아와 동사와 관련된 제품이 아닌 것을 한국에서 수입해 줄 수 있냐는 질문을 건넸다. 이에 배 부회장은 관련 한국 업체를 연결해 주는 것에 그쳤지만 브라질 바이어는 이후 은성 스팀다리미를 수입하는 에이전트로 발전됐다. 자연스럽게 브라질로의 판매 루트가 형성된 것이다.
이 외에도 현지 에이전트의 수입이 줄거나 상황이 좋지 않을 때에는 배 부회장은 지체 없이 출장길에 오른다. 현지 에이전트의 사정을 정확히 파악하지 못하면 오해가 발생할 수 있기 때문에 직접 찾아가 관리하는 방법을 택한 것이다. 배 부회장의 스케줄은 거의 일률적으로 정해져 있다. 한 달 동안 10일은 중국 생산법인에, 10일은 국내에 상주하고 있으며, 나머지 10일은 해외 에이전트 방문 등 해외 출장으로 이루어진다. 해외 에이전트 방문은 특별한 경우가 없다면 브라질을 포함해 일 년에 1~3회로 각 국가별 에이전트 마다 각별한 신뢰를 구축하고 있다.
# 철저한 사후관리, 시장 변화 예의 주시
동사가 생산하는 제품은 스팀다리미 외에도 바큠 테이블을 비롯해 휴징프레스, 오염제거기, 스티머 등이 있으며, 최근 들어 관련 제품의 판매도 늘어나고 있다. 이 장비들은 1993년 포천 공장 설립부터 생산하기 시작했으나 이태리, 터키 등의 경쟁 국가들의 벽이 높아 적극적으로 뛰어들지 못했다. 2012년 유럽 재정위기에 이태리, 터키 등 경쟁국가가 직격탄을 맞으면서 관련 제조업체들이 폐업하는 사태가 발생했다. 갑작스런 장비 공급이 중단되자 은성 스팀다리미를 사용하던 업체들에게서 바큠 테이블이나 휴징 프레스 등의 관련 장비 주문이 들어오기 시작한 것이다.
스팀다리미의 경우 부품 수급은 미국, 대만, 일본, 중국 업체와 협력관계를 구축해 50여 개 협력업체에서 70%를 공급받고 있으며, 중요한 부품 30%는 직접 생산하고 있다. 또한 동사의 스팀다리미는 ‘1년 무상 보증’을 실시하고 있는데, 1년 내 작동에 이상이 있으면 무상 수리 또는 즉시 교환이 진행된다. 해외 에이전트도 똑같이 ‘1년 무상보증’을 실시하고 있으며, 동사가 판매하고 있는 정품 스팀다리미라면 전 세계 어디서든 1년 무상 보증의 혜택을 받을 수 있다.
국내 A/S의 경우 소모품 교체를 비롯한 수리기간은 2~3일 내에 다시 받아 볼 수 있는 빠른 서비스를 제공하고 있다. 45년 전통과 신뢰 그리고 품질에서 세계적으로 인정받고 있는 동사는 중국의 카피와 저가 공세에도 해외 에이전트 이탈 없이 체계적인 서비스 망을 확보하고 있다. 동사는 앞으로 세계 무역환경 변화에도 예의 주시하고 있으며, 자유무역시대에서 보호무역으로 바뀌고 있는 시점에서 장기적으로는 제3국으로의 생산법인 설립 또는 해외 지사 설립도 계획하고 있다. 